3、缺乏長期經營的意識：要建立一支富有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，就**建立一套系統(tǒng)的業(yè)務控制體制和培訓體制，通過制度和培訓迅速提升業(yè)務員的技能，但很多數控機床企業(yè)基于短期經營的思路，不愿意投入過多的費用和精力來培養(yǎng)人才，擔心人才流失，只愿意用人而不愿育人，所以只能靠業(yè)務員個人來打天下了。**部分 國內數控機床企業(yè)銷售模式運作的優(yōu)劣分析 一、優(yōu)勢分析 1、 上述方式也是一種利益驅動模式，是企業(yè)發(fā)展初期比較粗放的模式，就 好像國內當年的承包制，在一定時期發(fā)揮了作用，但市場發(fā)展到一定階段，這種模式只會阻礙企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 2、費用投入較少：相對而言，國內數控機床企業(yè)由于生存壓力和對利潤的追求，在費用上計算得比較精明，把費用都控制在一個較小的范圍，而且很少有長期的投入，基本上都要起到見利**的作用，因此從投入產出的角度而言是有利的。 二、劣勢分析 1、缺乏持續(xù)的競爭力：由于國內數控機床企業(yè)的先天缺陷、傳統(tǒng)營銷體制的延續(xù)、生存的巨大壓力、經營思想的短期化、管理體系的粗放，使企業(yè)不具備核心競爭力，難以獲得持續(xù)的發(fā)展，要改變現狀必定要經過痛苦的轉變。 2、業(yè)務員各自為戰(zhàn)：每個業(yè)務員都承受著巨大的壓力，而由于單兵作戰(zhàn)使企業(yè)缺乏穩(wěn)定的人力資源，人才流動性大，同時業(yè)務員的銷售技能和客戶關系不能有效地轉化為企業(yè)的共享資源。 3、惡性競爭嚴重：在同質型的環(huán)境中，帶金銷售成了許多企業(yè)****的競爭手段，并且愈演愈烈，反過來又造成企業(yè)在系統(tǒng)的營銷建設方面日益萎縮，創(chuàng)新能力大幅弱化。 4、缺乏成熟的營銷模式：在與國內數控機床企業(yè)溝通的過程中，很少有數控機床企業(yè)能提出富有創(chuàng)意的營銷模式，談來談去都跳不出帶金銷售的范圍，而人際關系又僅僅存在于個人的經驗之中而無法共享，從而表現出數控機床企業(yè)營銷體系的單薄。 5、市場缺乏管理：在短期經營思想和粗放的管理模式下，很多數控機床企業(yè)在市場上處于自然競爭狀態(tài)，業(yè)務員為了完成銷售指標而置市場秩序和基礎不顧，竄貨、費用流失、客戶流失等現象屢屢發(fā)生，損害了企業(yè)的根本利益。 6、缺乏品牌建設：目前只有極少數數控機床企業(yè)注重品牌建設，他們往往利用大眾媒體傳播企業(yè)和品牌，對銷售起不了拉動作用；而大多數數控機床企業(yè)根本不知道如何系統(tǒng)地建設品牌而且缺乏品牌意識，造成另外一種形式的資源流失。 7、推廣手段單一：大部分數控機床企業(yè)采用人際溝通的推廣手段，也有些企業(yè)采用推廣會、技術研討會、廣告等形式進行推廣，但都缺乏系統(tǒng)性，總體而言缺乏一種整體性的推廣力量，很難起到規(guī)模化的效應。第三部分 國內數控機床企業(yè)銷售模式運作的困惑一、數控機床廠家銷售運作存在的困惑： 1、渠道的不穩(wěn)定性：大部分代理商與公司無任何合同關系或其他約束關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目代理。由于種種原因，代理商的忠誠度一般都不太高，當關系到切身利益時他們更可能揮手而去。 另外，代理商一般都專注于幾個或十幾個項目，缺乏區(qū)域市場戰(zhàn)略考慮的意識，他們一旦失利，那么我們在此區(qū)域的業(yè)務將相應受到嚴重影響。因此代理渠道具有很大的不穩(wěn)定性，有較大風險。 2、利潤空間有限：市場越做越透明，廠家競爭越來越激烈，相應利潤空間也越來越小。在某些市場，我們報給代理商的價格就已經高出了中標價，即使代理商不再加價，要中標也不太可能。當然，不賺錢的事肯定沒人做，這樣對我們的代理渠道又是一種挑戰(zhàn)。 3、合同風險大：主要表現為應收賬款的回攏。隨著競爭的激烈，數控機床產品銷售貨款大都為墊資。因對客戶的資信不作評估，或者所謂的資信評估也就是代理商對客戶的一般了解，導致有些合同無法執(zhí)行，更有甚者客戶的合同就是一個陷阱。不少數控機床廠家的代理商在客戶簽訂了合同后，至今造成數十萬的死賬。同類型的廠家大多面臨應收賬款居高不下的尷尬境地。因為市場越做越透明，競爭越來越激烈，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售成本較高，企業(yè)的利潤回報更加微乎其微了，如果企業(yè)在**的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對企業(yè)影響極大，這給企業(yè)造成了極大的壓力。 4、銷售定單的不確定性形成的系統(tǒng)不完善：制造廠家的銷售基本上是由代理商來實現的，而每一個代理商是由跟蹤有限的工程項目來實現銷售的，這樣一來代理商對制造廠承諾的銷售量具有很大的不確定性，從而導致制造廠銷售計劃的不確定，以不確定的銷售計劃為基礎配置的設備、資金、技術和人員等資源也是不確定的，這就會形成要么資源閑置、要么資源不足。另外缺乏整體市場規(guī)劃，掌握不了定單的周期，也會使出現異常波動，要么沒有定單，要么能力不足交不了貨，影響信譽。